A Psiengine é “uma empresa portuguesa de desenvolvimento de software aplicacional que apresenta aos seus clientes soluções de software à medida de cada um”. Sente que o futuro passa pelo marketing personalizado, onde é preciso ganhar a confiança dos clientes?
Não existem fórmulas exactas e temos de reinventar os modelos actuais de chegar às pessoas. Deixou de haver certezas porque esta é uma história que ninguém viveu. Só sabemos as guidelines: que não há dinheiro e que é necessária uma contenção de custos e maximização do potencial. Acredito que, pelo menos nos próximos 30 anos, não se vá gastar nem mais um cêntimo antes de se pensar no retorno. Perante a crise, costumo dizer que só existem dois tipos de empresas: as que choram e as que vendem lenços. Acho que devemos estar entre as que vendem lenços, mas temos de acrescentar valor – uma vez que mais umas quantas que os venderão. Aqui entra a visão de marketing.
Por outro lado, quanto mais tempo durar este período, mais depurado ficará o mercado. As pequenas empresas não subsistirão, abrindo perspectivas a muitas outras. Também as organizações que são o nosso cliente final irão ter a necessidade de conhecer mais o que lhe estão a vender, no sentido de saberem melhor onde andam a gastar o dinheiro. Felizmente, o cliente é cada vez mais esclarecido – o que, para nós, é também mais desafiante. É fundamental percebermos quem é o nosso cliente, hoje, e, mais do que linhas de código, que valor lhe podemos oferecer, sabendo exactamente do que precisa.
Uma das tendências de há alguns anos, foi a de as grandes consultoras se instalarem nos clientes, através de projectos muito longos (de 1 ou 2 anos). Actualmente, este cenário é impensável, pois os clientes precisam de retorno rápido, olham amiúde para a sua despesa. Compete-nos, em conjunto com eles, encontrar a melhor solução, junto do mercado, que enquadre as suas necessidades naquilo que, de momento, seja mais rentável e que permita a continuação de investimento.
A crise económica é um bom pretexto para reinventar processos?
Este é um ano em que temos de ser muito assertivos a trabalhar e comunicar. A reinvenção do modelo de que falava exige que conheçamos muito bem o presente. É um erro pensar nos clientes como um todo. Se existe um CRM (Costumer Relationship Manager) para determinarmos aquilo que eles terão interesse que lhes ofereçamos, também nós temos de fazer o trabalho de casa e perceber quem somos e o que lhes podemos dar. Não vale a pena escrevermos todos os mesmos chavões, quando, no final, há os que são genuínos e os que não são.
Na opinião de Don Peppers, “pai” do Marketing one-to-one, “enganar o consumidor já não compensa na era das redes sociais”. Concorda com esta afirmação?
Absolutamente. Toda a internet, e não apenas as redes sociais, potencia o retorno. Sabemos que é uma ferramenta muito perversa pois, para o bom ou para o mau, permite que se escreva qualquer coisa sobre outrem. É impossível agradar a todos, mas convém que não haja uma publicidade negativa. Daí que seja necessário um cuidado e responsabilização acrescidas na gestão de conteúdos nestas redes.
Dados de um estudo conduzido em Inglaterra pelo Internet Adverting Bureau, avançam que os responsáveis de Marketing & Comunicação (M&C) das organizações locais estão divididos sobre a eficácia das redes sociais no produto. Qual é a sua leitura?
Não sou céptica nem excessivamente apologista das redes sociais. Algumas delas são, seguramente, ferramentas de trabalho para nós, que queremos conhecer o mercado. São bastante úteis como forma de preparação de uma reunião, afim de perceber o que faz o meu interlocutor e a empresa dele. Contudo, considero exagerado torná-las muito importantes na gestão de marketing das empresas, embora haja casos em que sejam uma ferramenta potenciadora de negócio.
Será, portanto, mais um canal, que não deverá roubar espaço aos restantes?
Sem dúvida. Não devemos ser demasiado optimistas porque as empresas só se destacam quando há diferenças na oferta, preço, valores ou canais de comunicação. A partir do momento em que todas comunicam da mesma forma, através das mesmas redes, deixa de haver eficácia.
Actualmente, desenvolvem soluções para vários sectores do mercado (Financeiro, Retalho, Saúde, Hotelaria, Turismo e Seguros). Sente que a promoção de uma imagem associada a uma responsabilidade social pode funcionar como um investimento que leve ao reconhecimento da organização?
Creio que, hoje, é obrigatório que as empresas tenham uma responsabilidade social (em termos ambientais e de organizações que ajudam pessoas). As empresas que dizem que fazem acções deste género para fins publicitários estão sujeitas a que a máscara caia. Daí a necessidade de serem genuínas. Não é uma acção em concreto que faça com que uma empresa tenha responsabilidade social, tem de fazer parte do espírito de toda a equipa. Estou certa que não são estas acções que trarão negócio à empresa, mas são, seguramente, uma forma de passar valores.
Qual o papel do Director de Marketing e Comunicação (DMC) na implementação desta imagem?
Muitas vezes, a ideia não parte do DMC, mas dele espera-se um trigger e que lhe dê substância. As empresas não necessitam deste tipo de iniciativas para o exterior, só com o intuito de as divulgarem. Há casos de acções de componente social que não são mediatizados, o que não quer dizer que, em sede de IRC, não venham a beneficiar de alguns retornos. No fundo, estes projectos são fundamentais mas, dificilmente, passará uma boa imagem, uma empresa que só se vende por aí.
Na Psiengine existe uma iniciativa que não é comunicada, que consiste na separação de uma parte da verba dos resultados anuais que fica disponível para ser utilizada em caso de doença de um dos colaboradores ou familiares próximos.
Apesar de formados em 2001, já contam com uma progressão assinalável dentro sector das TI, que conduziu, inclusivamente, à vossa internacionalização (já consumada em Espanha). Como descreveria a evolução do processo de M&C da Psiengine desde os primórdios até hoje, que trabalham com uma agência de comunicação?
A Psiengine é a empresa que conheço onde mais de aplica o crescimento word to mouth. Ou seja, rapidamente, se detecta que nunca antes houve uma apresentação institucional ou um anúncio. A empresa nasce de três pessoas da área do desenvolvimento puro e duro, provenientes do hard code. Ao longo dos anos, tem sido passada a palavra entre clientes. Até agora, esta fórmula vem sendo eficaz, pois permite que estes já venham referenciados. Não obstante, este comportamento impede que massifiquemos o negócio – que não é o nosso objectivo.
Para ter a ideia como éramos uma empresa pouco virada para fora, só em Setembro de 2009 desenvolvemos uma nova imagem (com a ajuda de um site e de um novo logótipo). Só começámos a comunicar nessa altura. Esta situação deveu-se ao facto da Psiengine, até à data, sermos uma empresa mais tecnológica e menos comercial. A partir daí, já tendo valores, clientes e boas referências, percebemos que não bastaria sê-lo, seria necessário parece-lo. Nesse sentido, pedimos ajuda a quem sabe – as agências de comunicação – para podermos dar a conhecer aquilo que fazemos bem.
Em resultado disso, fomos o único parceiro tecnológico português a ser convidado por um cliente nosso multinacional para irmos para Espanha. Aquilo que nos distingue, para além da qualidade, é o compromisso e seriedade para que os projectos aconteçam a tempo e que cumpram expectativas.
Ainda a esse propósito, apostaram na entrada em Angola. O recente desenvolvimento de acções de formação pode ser o ponto de partida para a penetração nesse mercado?
Por enquanto, não queremos ir para lá em nome próprio e estamos à procura de parcerias – e já temos uma muito credível –, que nos permitam continuar fora de portas o trabalho desenvolvido internamente. Não pretendemos ir à aventura, porque sabemos que as empresas que operam em Angola já são muito bem informadas e sabem exactamente do que precisam.
Qual a importância da vossa marca surgir associada ao evento Global Strategic Innovation, para promover a sua internacionalização?
Mais do que promover a internacionalização, fomos à procura dos tais parceiros. É muito importante perceber o que faz lá fora, a nível tecnológico. Ir a Silicon Valley faz, seguramente, com que nos mantenhamos actualizados, mesmo noutros sectores de actividade e que percebamos melhor os nossos pares. Aliás, o conhecimento é o nosso motor. Aliás, não é em vão o nome da empresa Psiengine: “Psi” corresponde a capital intelectual e “engine” a motor. Não é primordial ser prime contractor noutro país, mas assegurar que trabalhamos bem. O restante surge por acréscimo. Não nos devemos agarrar excessivamente ao brand, descorando os outros aspectos. A postura da Psiengine opõe-se a isso. O que não quer dizer este seja um modelo de negócio válido para todos os sectores.
Que estratégias de M&C podem servir para reforçar a vossa notoriedade (e carteira de clientes), como recentemente aconteceu com a Boxer Group?
Temos a felicidade e o mérito de possuirmos boas referências e de os nossos clientes estarem disponíveis para falar em nome próprio sobre o trabalho desenvolvido connosco. Essa é a melhor forma de promover.
A estratégia passa por ver, em conjunto com a agência de comunicação, a melhor forma de comunicar. Aliás, temos várias iniciativas em curso.
O vosso partner, Rui Lacerda, a propósito do acordo referido, afirmou que, optam por um posicionamento, “não apenas como um prestador de serviços, mas sim como um parceiro tecnológico que pretende crescer juntamente com os clientes”. Em que medida é útil o M&C promoverem este posicionamento no mercado?
Procuramos não nos limitarmos a tipo de cliente, que variam em termos de head count e de facturação. O que pretendemos, na etapa de nos darmos a conhecer a uma empresa, é que esta perceba exactamente quais os nossos valores e método. Não vendemos apenas software, também optimizamos processos de desenvolvimento de software (ao nível de métricas e consultoria). Pretendemos ser potenciadores do negócio dos nossos parceiros, estar ao seu lado, não procurando que o Director de IT seja visto como o homem dos gastos. Antes, queremos ser o seu braço e que a área que representa seja uma ferramenta do negócio. É necessário ajudar os nossos parceiros a catapultarem o seu negócio.
